지난 24일 발표된 내용입니다. 직판(직접판매)방식을 시장에 선보였던 글로벌 컴퓨터 제조사인 델(Dell)이 월마트에게 자사가 만들 컴퓨터를 공급하기로 합의 했다고 전합니다. 15여년 이라는 기간 동안 기존의 유통방식과 차별화된 방식으로 저렴한 가격의 컴퓨터를 공급한다는 비즈니스 컨셉을 도입했던 델이 드디어 6월에 $700 이하의 제품을 월마트를 통해 공급할 것이라 합니다.

그동안 새로운 방식인 직접 판매 방식을 통해 다른 제조사와 차별화를 제시했지만 최근 델의 경영 악화와 마이클 델의 경영으로 복귀 이후 최초로 단행되는 이번 내용은 적지 않은 업계 충격을 전하고 있습니다. 그러나 왠지 이 같은 Retail 로 옮겨가는 델이 모습이 좋아 보이지 않는 이유는 뭘지 모르겠습니다. 아마도 그동안 델이 보여준 직접판매 방식에 대해 너무나 익숙해져 있어서 그럴까요?

그러나 이런 생각을 갖게 하는데는 그만큼의 이유가 있다고 생각합니다. 이유는
첫번째 월마트는 어떤 곳인가를 먼저 생각해봐야 할 듯 합니다. 바로 미국인구의 그냥그냥 사는 50%(?-정확하지 않음) 이상의 사람들이 값싼 제품을 구입하기 위해 찾는 곳입니다. 왠만한 공산품은 모두 중국산이며, 품질 또한 형편없어서 샀다하면 싶게 버려야할 정도까지 되는 곳이 바로 월마트입니다. 본인도 많이 갔지만 식품 종류만 샀지 공산품은 절대 사지 않았음. 일단 이런 곳이 월마트입니다. 그러나 중산층 이하의 사람들에게는 절대적으로 필요한 곳이 월마트이기도 합니다. 그러나 그것은 어디까지나 월마트를 찾는 사람들에게 적합한 가격대라는 것이 전제 조건이 되어야할 듯 합니다. 이런 월마트에서 델이 HP나 저가 공급업체와 경쟁에서 어떤 차별성을 유지할지가 무척 궁금해집니다.

또한 Dell 이 $700 이하 제품을 월마트에 공급한다고 하면, 과연 얼마의 가격으로 시장에 들어갈 것인가 하는 점입니다. 그 가격이 호락호락하지 않는 월마트의 입맛을 만족시키고 델의 손익을 이룰 수 있을 것인지, 그리고 현재의 Dell 의 브랜드 가치에 영향이 없을지 등 다양한 측면이 고려되어야 할 것입니다. 물론 델측에서도 이런 부분에 대해 고민을 했을 것이라 생각됩니다. 그러나 현재 입장에서 조금 델의 결정에 대해 생각해보면 혹시 현재의 손익을 만들어야겠다는 것보다는 제품을 많이 생산하는 것이 급선무가 아니였는가 하는 생각을 하게됩니다. 물건 많이 만들어 생산성을 높히고 그에 따라 어느정도의 손익을 이루어보겠다는 의지를 갖고 대규모 유통인 월마트를 상대로 거래를 했을 것이라 봅니다. 그러나 지금 월마트에는 $400 불대의 이머신 그리고 $600불대의 HP 가 자리 잡고 있습니다.  결국 델의 위치는 그 중간정도일 수 있을텐데, 중간위치에서 자칫 잘못하면 끼 가격대를 형성해 이도저도 아닌 제품으로 전락할 수 있다는 점도 한번쯤 생각해야할 듯 합니다.

월마트의 소비자와 델이 만날 수 있는 관계인가? ! 아마도 이점이 델의 Retail store 로 유통변화 다각화를 하는 부분에서 핵심적인 역할을 할 것으로 보여진다

앞서 말한 월마트는 그럭저럭 사는 사람들이 찾는 곳입니다. 제품 자체가 특징을 갖고 있지 않으면 매장의 진열장만 차지하는 꼴이 되고 결국 죽도 밥도 안된 상태에서 델은 이머신에 밀리고 HP에 밀려 다시한번 더 좌절을 맛볼 수 있을 것이라는 생각을 하게됩니다.

[Via Betanews]

이틀전 PC World 에 올라온 글이다. 바로 Dell 이 지금까지 판매하던 직접 판매 방식을 바꾸고 Dell 이 아닌 다른 유통 채널을 고민하고 있다는 글이 올라와 있다. 아직까지 Dell 이 새로운 유통 방식을 채택할지는 알려지지 않은 이야기 이지만 최근 Dell의 내부에서 나오는 이야기나 또는 마이클 델의 Memo속에서 최근 경영 악화에 따른 새로운 접근 방식이 필요하다 내부적으로 인식하여 어느정도의 새로운 시도에 대한 움직임이 포착되어 이른 추측이 불거저 나온 것으로 생각된다.

PC World 에 따르면, Dell이 내부 직원에게 보낸 메모에 이런 글이 포함되어 있다고 한다 -
"The direct model was a revolution. It's not a religion,"

HP 그리고 애플 등 컴퓨터 분야에서 줄곧 굳건한 위치를 차지하고 있는 기업을 보면 Dell 과 다른 유통 방식을 채택하고 있고 반면 이들 기업의 비즈니스가 최근까지 보기 좋은 숫자를 기록하고 있기에 더욱더 Dell 은 직접 판매 이외의 새로운 유통 방식에 관심을 갖게 된 이유일 수도 있을 것이다. 과거 Dell의 가장 큰 시장의 임팩은 직접 판매를 통해 유통 단계를 줄이고 그로 인해 발생된 이익을 가격으로 보상해주는 시스템을 펼쳐왔지만 Outdoor shop 이 없는 상태에서 소비자에게 Retailing을 하기는 어느정도 한계를 갖을 수 있는 것은 분명한 듯 하다.
신선함의 식상함과 정보의 체험-
과거 직접 유통 이라는 신선한 방식으로 싼 가격의 제품을 공급해왔지만 이것도 어느정도 소비자에게는 식상한 느낌으로 변했을지 모르겠다. 제품의 구입은 특히 고가의 제품일수록 소비자가 직접 제품을 체험하고 느낀 후 어느정도 소비자는 제품 구매에 대한 합리적인 의사결정을 내릴 수 있을 것이다. 물론 컴퓨터가 일반 제품처럼 직접적인 관찰없이 스펙으로만으로 어느 정도 의사결정이 가능하지만 그렇다고 그것이 전부 의사결정에 반영되어 직접 구매화로 연결되지는 못할 것이다. 즉, 이제는 직접 판매와 싼 가격에 대한 소비자들의 신선감이 떨어지며, 제품에 대한 신뢰 및 정보 습득 이후 의사결정을 위한 마지막 단계 진행을 위해 제품을 직접 체험하는 기회를 갖고 싶어하는지도 모를것이다.

그렇다면 앞으로 어떻게 해야할 것인가?
쉽지 않은 결정일듯 하다. 먼저, 아직 확실히 결론나지 않은 이슈에 대해 섣불리 이야기 하는 것도 무리수 일 것이다. 그러나 재미로 생각해볼 수 있을 것이다. 그런 뜻에서 생각해보면 필자는 Dell 이 앞으로 새로운 유통을 개발해야할지는 의문점이다.

왜냐 #1 - DELL은 직접 판매는 차별화된 기업 브랜드
20여년이라는 기간동안 Dell은 직접판매라는 새로운 유통 방식으로 소비자에게 접근해왔다. 만약 직접 판매라는 부분이 없어진다면 델은 HP, Gateway 와 별다른 차별화가 부족한 상태일것이다. Dell 이 갖고 있는 강점을 최대한 살리며 유지할 수 있는 브랜드 Identity 가 바로 직접판매일 것이라 생각된다.

왜냐 #2 - 가격은 그래도 중요한 요소
아무래도 가격은 중요한 요소이다. 적어도 백만원짜리 제품 하나 구입하는데 있어서 조금이라도 싼 제품이라면 눈한번, 머리한번 돌아가는게 현실일것이다. 거기에 Dell 같은 기업이 Affordable 한 가격을 제시한다면 좋은 더 좋은 매리트가 아닐까 생각된다. 결국 다시한번 더 직접판매라는 부분에 대해 델이 유지를 해야하는 이유중 하나이다.

왜냐 #3 - 일종의 블루오션(?)
체험할 수 있는 기회가 없다면 제공해주면 될 듯하다. 최근 애플이 가장 이런 전략을 많이 사용하고 다른 디지털 기업도 동일한 offline store 를 운영하고 있는데, 유사한 공간을 통해 소비자에게 체험할 수 있는 공간을 제공해준다면 직접판매를 유지하면서 체험이라는 기회를 또한 제공할 수 있는 방법이 아닐까 생각된다.

결론적으로 델이 좀더 기존 자산을 활용한 선에서 새로운 아이디어를 찾는 것이 새로운 방법이 되지 않을까 하는 마음에서 생각해본 아이디어다. 물론 필자의 작의적인 (?) 해석으로 구성된 면도 있을 것이다. 그러나 Dell 이 갖는 직접판매라는 가장 큰 자산에 대해 큰 의미를 갖고 있기에 자산을 건들지 않고 새로운 방법을 모색할 수 있는 것 또한 중요한 전략이 아닐까 생각된다. 마지막으로 사실 확인이 먼저 필요하며, 내부 환경에 대해 이해가 없기에 좀더 구체적인 부분에 대한 Comment가 불가능하다는 점..?!??!!.
 
by SS 

최근 떠오르고 있는 루머중 새로운 관심을 자아내고 있는 것중 하나가 바로 Dell 의 Palm의 인수건에 대한 이야기이다. 지난 5일부터 Dell이 갖고 있는 PDA 제품( Axim X51)을 전면 중단하기 시작한 다음부터 새롭게 등장하기 시작했다.

Dell의 PDA 제품 단종은 Palm 인수를 통해 스마트폰 사업으로 진출하고자 PDA 제품을 단종했다는 일부의 예측에 의해 시작되었다. 그러나 아직 이 부분에 대해 Dell 측으로부터 진위 여부는 밝혀지지 않고 있다. Dell 뿐만 아니라 Palm 에 대한 관심은 Nokia에서 가장 먼저 등장했다. 스마트폰의 지속적인 시장 성장에 대한 노키아 측의 전략적 확대로 그 원인을 두고 있으며, 노키아에 대한 루머 또한 아직 확인되지 않고 있다는게 앞으로 이 두 기업의 움직임이 주목을 끌고 있다.

최근 블로그상에 등장했던 루머가 결코 헛된 루머가 아니라는 점을 감안하고, 아울러 Dell이나 Nokia 로서 향후 제품 전략화를 위해 고민하는 입장에서 Palm 인수는 자연스럽게 등장할 수 있는 부분이라 생각되며, 어느 정도 그 가능성에 대해서는 아주 없다고 할 수는 없을 것이다. 어떤 방향이 되었던 스마트폰에 대한 시장은 점차 증가하고 이를 위한 핸드폰 제조사의 제품 전략이 요구되는 시기이기는 분명한 듯 하다.

[Via mobilewhack]